[경제와 논술] <2> 심리적 함정과 합리적 선택

현명한 소비자는 어떤 선택을 할까? 현대 사회에서 우리는 끊임없이 '할인'이라는 유혹에 노출된다. 50% 할인, 1+1 행사..... 그러나 이 모든 할인 행사가 진정 우리에게 이익이 될까? 실질적인 절약보다 할인율 자체에 집중하게 만드는 이 함정에서 벗어나기 위해서는 어떤 전략이 필요할까? 

첫째, 할인율이 아닌 실제 금액을 기준으로 생각해보라. 예를 들어, 50% 할인이라 해도 절대적인 금액이 얼마인지 계산해본다. 둘째, 구매 리스트를 작성하라. 충동구매를 방지하기 위해 미리 필요한 물건을 정해두고 그 외에는 사지 않는 것이다. 셋째, 기회비용을 따져보라. 할인 금액을 저축하거나 투자할 경우 얻을 수 있는 이익을 계산해본다. '이만큼 아꼈다'는 생각이 아니라 '이 돈으로 더 나은 선택을 할 수 있다'는 인식 전환이 필요하다.

이와 함께 흔히 빠지기 쉬운 또 다른 함정은 '확증 편향'이다. 자신이 믿고 있는 정보만 수집하고, 반대되는 의견은 무시하는 경향을 말한다. 예를 들어, 우리가 특정 브랜드의 제품이 최고라고 생각한다면, 그 브랜드의 단점보다는 장점을 더 많이 찾아보게 되는 것이 확증 편향의 전형적인 사례다. 이를 극복하기 위해서는 반대 의견에 귀 기울이고, 다양한 시각에서 정보를 수집하는 노력이 필요하다. 또한 내가 가진 의견이 과거에 틀렸던 적이 있는지, 혹은 놓친 정보가 있는지를 성찰하는 객관화와 토론을 통해 논리적 결함을 찾아내는 훈련 등이 필요하다.

마지막으로, '손실 회피'에 대한 인식도 바꿔볼 필요가 있다. 사람들은 동일한 금액이라도 얻는 것보다 잃는 것에 더 큰 심리적 반응을 보인다. 5만 원을 얻었다는 기쁨보다, 5만 원을 잃었다는 아쉬움이 더 크게 느껴진다는 것이다. 이를 피하기 위해서는 작은 성과라도 꾸준히 기록하고 시각화하여, 성취감을 지속적으로 상기시키는 방법이 효과적이다.

이러한 인식 전환은 주식 투자에서도 유효하다. 주가가 오르고 내리는 것은 당연한 시장의 흐름이지만, 손실이 발생할 때 이를 지나치게 확대 해석하거나 공포에 휘둘리게 되면 장기적인 수익을 저해할 수 있다. 투자자는 단기적인 손실에 민감하게 반응하기보다는, 장기적인 성장 가능성과 기업의 펀더멘탈에 집중하는 것이 바람직하다. 합리적인 경제생활을 위해서 우리는 일상생활에서 늘 심리적 함정에 빠질 수 있음을 자각하고, 이를 벗어나기 위해 노력하고 실천하는 자세가 필요하다. 

● <논술과 면접문제 사례>, 출처:⌜한국외국어대학교 2020 모의논술 자료집⌟

질문) 다음 그래프를 해석하고 이를 바탕으로 어떤 것이 행동의 변화를 일으키는데 더 효과적일지 추론하시오. 

출처: EBS 인터넷 수능 국어 영역 화법과 작문 & 독서와 문법 (A형)

답안)
- 그래프 해석: 좌우가 비대칭임을 인지하고 이익(보상)일 때 느끼는 가치보다, 손실(처벌)일 때 느끼는 가치 상실의 크기가 더 크다.
- 가치함수에 근거하여 처벌이 보상보다 사람들이 느끼는 가치가 더 크고, 결국 처벌이 보상보다 효율적으로 행동변화를 일으키는 요인이 된다.
- 그래프 해석: 이익과 손실이 늘어날수록, 기울기가 완만해지고 결국 보상과 처벌이 늘어날수록 그 효과는 크지 않을 것으로 언급한 경우
- 그러므로 내적 동기 자극을 통한 자발적인 변화 유발이 더욱 효과적임을 파악하였으며, 외적/강제적 유인책(처벌과 보상)은 부작용이 있고 변화를 일으키기에는 한계가 있음을 지적한다.